Comment créer une connexion profonde (rapidement)

Une compétence que j’ai rapidement développé quand j’étais au lycée, c’était celle de créer rapidement des relations avec quiconque. C’était important pour moi car j’étais très timide, je me trouvais maigre, moche, et mon estime vis à vis de moi même n’était…eh bien.. pas folle. Cette compétence m’a aidé toute ma vie. En banque privée que ce soit en interne pour avancer ma carrière ou avec mes clients, lorsque je partais habiter dans une autre ville, ou maintenant en tant que coach. Le coaching est un métier de relations, pas de ventes. Savoir en créer de bonnes est donc essentiel.

Aujourd’hui, je te partage ce qui se cache derrière l’art de créer des relations positives et marquantes. C’est une partie de mon atelier sur le charisme et l’impact que j’enseigne à des équipes commerciales.

D’abord, ce que tu dois savoir c’est que témoigner aussi bien de la chaleur et de la compétence est ce qui suscite l’admiration.

Lorsque nous rencontrons quelqu’un de nouveau, notre cerveau cherche immédiatement à répondre à deux questions :

Q1 - Puis-je faire confiance à cette personne ?

Q2 - De quoi est elle capable ?

En d’autres mots, nous jugeons immédiatement chez quelqu’un de son niveau de chaleur (Q1) et de son niveau de compétence (Q2).

Quand y pense, ça fait sens que ces deux dimensions soient utilisées pour juger quelqu’un. Après tout, la chaleur va nous dire si quelqu’un est notre ennemi ou notre allier. Et la compétence va nous dire à quel point cette personne sera bonne dans ce rôle (un allier puissant ou ennemi sans peurs ? Un ami faible ou un ennemi incompétent ?)

Mais comment nous combinons chaleur et compétence à aussi un impact significatif sur notre jugement social.

Par exemple, la chercheuse de Princeton Susan Fiske montre dans une de ses études que lorsque nous percevons quelqu’un comme agréable mais incapable, un sentiment de pitié surgit envers cette personne. Ceux qui nous sont désagréables mais qui paraissent malgré cela compétents génèrent de la jalousie. Nous les envions. Nous ressentons du mépris pour les personnes perçues comme incompétentes et désagréables. Et, par contre, nous tombons en admiration devant les rares individus qui témoignent d’un haut niveau de chaleur et de compétences.

Les connexions les plus fortes se forment lorsqu’on démontre de la chaleur avant d’étaler nos compétences.

Cette recherche suggère que faire preuve d’un haut niveau d’agréabilité (c’est vraiment un mot ça ou je l’ai inventé ?) et de compétences est important pour créer des relations positives.

Mais une question qu’on m’a posé en séminaire récemment est devrions nous en prioriser une ? Est-ce que c’est important.

Et la réponse est oui. Ça l’est. Beaucoup.

Il y a 500 ans, Machiavel concluait dans ‘Le Prince’ que « il est préférable d’être craint qu’aimé, si les deux ne sont pas possibles ». Son argument, qui était principalement adressé aux leaders, est que la force et la peur sont les motivateurs les plus efficaces. Et tu sais aussi bien que moi que cet ouvrage, tout aussi bon soit il, a été poussé et poussé dans les écoles et séminaires sur le leadership comme étant un chef d’oeuvre. Il a influencé des générations de dirigeants.

Le truc c’est qu’un corps toujours plus important de recherches suggère tout autre chose - notamment que tant dans un cadre personnel que professionnel - il est bien plus efficace de diriger par la chaleur, l’inclusion et l’Amour.

Une étude récente menée auprès de 50 000 leaders internationaux a montré que seulement 27 d’entre eux étaient perçus comme hautement désagréables ET hautement compétents. En d’autres mots, les chances que quelqu’un soit détesté et perçu comme un leader efficace sont d’environ 1 sur 2000 (on parle de 0,05%!).

C’est dû au fait que les leaders qui projètent de la force avant de la chaleur créent le terreau fertile pour des relations dysfonctionnelles basées sur la peur.

Oui, la peur incite à l’action, mais elle asphyxie la créativité, le sens moral et la résolution de problème.

La chaleur, de l’autre côté, nous aide à nous connecter instantanément les uns aux autres. Elle promeut la communication, la collaboration et établit un socle de confiance fort. C’est aussi ce que le cerveau va rechercher et processer en premier.

Donc pour atteindre un fort niveau de connexion aux autres et les influencer positivement, projète d’abord de la chaleur pour établir la confiance. Ensuite, démontre tes compétences pour la garder.

Ce sont les bases de l’impact et du charisme.

PS : une autre étude montre que si tu fais preuve de ces 2 leviers ET que tu sais comment devenir personnel et vulnérable (progressivement) dans les premières minutes d’une conversation, tu peux créer en 45 minutes le même niveau de relation entre deux personnes que deux amis qui se connaissent depuis 20 ans. Et ça, c’est ce que j’appelle la magie derrière notre humanité.